怎样在网络上对客户投其所好

信息寻求者的目标取向主要分为两种类型：学习型取向和决策性取向；而信息提供者过往行为主要涉及其涉猎的专业领域，分为专注于一个领域的精通型和涉猎多个领域的广博型。
如果不考虑信息寻求者的目标取向，那么，信息提供者的反应越快、提供的信息越多、与信息寻求者参与的交谈越频繁，信息的价值就越高；考虑信息寻求者的目标取向，则对以学习型取向的人而言，及时和频繁的回应有助于答疑解惑；对决策型取向的人而言，及时和频繁的回应有助于确保决策风险最小化。
对多数信息寻求者而言，如果信息来自一个精通本领域的人，那么信息价值就高；而如果来自一个涉足面广但专业不够精深的人，对信息价值的判断则有负面效果。同时，对学习型取向的人而言，精通一个领域显得更为重要；而对于以决策型取向的人而言，广涉多个领域显得更为重要。
在商业中，企业往往是信息的发布者和提供者，消费者往往是信息的接受者和寻求者。企业要想自己的信息在网络上传达有价值，首先要了解潜在客户的目标取向，辨别客户是学习型取向还是决策性取向。在这样的互动交流基础上，销售者的行为更为重要。
（来源：荷兰鹿特丹商学院“RSM Insight”杂志2009年秋季版，原文见《中欧商业评论》2010年1月号）