乐Phone：出量仍是王道
作者/钱丽娜 马新莉
无论联想团队怎样描绘乐Phone的种种好处，还得消费者买账。年内，联想乐Phone的销售目标是100万台。
杨元庆称，尽管对于PC厂商来说，乐Phone、智能本和智能平板电脑是一个新的领域，但联想认为这也是PC向下发展的自然延伸。PC在过去25年间已经经历了从完全的计算工具到文字处理、图形处理和多媒体应用的演化，从单机应用到互联网应用的发展，从固定接入到移动互联的扩展，所以更加小型化、网络化、应用服务导向将会是PC进一步演化的继续，这也正是联想所擅长的事情。
作为移动互联网战略新品的乐Phone，“保守估计，今年将出售100万台。”联想集团新兴市场中国区总裁陈旭东如此表示，乐Phone的推出已经获得公司管理层的大力支持，包括杨元庆等在内的高管拜访大客户、与合作伙伴进行深度交流，让他们对联想的整个战略理解得更加深刻。同时，公司在内部销售渠道准备上也已经完成一两轮的动员和热身。
盯住主流市场
杨元庆说：“乐Phone将吸引工薪阶层及网络一族。如果能够拥有网民的主流，那就拥有了更大的市场。所以我们当然希望把我们的产品做到吸引住这些人。对于企业客户，我们的产品也是有吸引力的，因为我们的电子邮箱做得比我们的竞争对手都要好，包括电子邮件的推送服务、个人邮箱的定制。这些是我们的优势，我们会充分利用在企业客户市场上。”
这样的定位也反映在乐Phone的定价上。乐Phone不到3000元的价格是联想和联通共同努力的结果，得到了联通的支持以及话费方面的补贴。杨元庆认为，国外品牌五六千元的价格很难让移动互联网在中国大面积普及。“这样的价格优势强于对手。经过反复的调研和探讨后，联想认为2000元至3000元之间的价格是比较合理的价格，也更适于工薪阶层市场的需要。联想对于工薪阶层和网络一族市场充满信心，相信乐Phone能够带动移动互联网在中国的普及。”杨元庆说，“iPhone成功的原因，一是品牌，二是产品。联想在中国也有很好的品牌和忠实的用户，应用和内容更适合中国消费者的需要，在产品上不相上下，价格却只有对手一半。联想遍布全国的服务网络，也是竞争对手所不具备的。”
联想与联通的合作并不是排他的，正像联通也可以做iPhone一样。联想也在致力于让移动互联网在中国能够快速地普及，也会开发其他制式终端设备，也希望有更多的合作伙伴。
应用程序暂不考虑盈利
杨元庆表示，联想比国外的品牌更容易建立起紧密的合作关系。联想和中国几乎所有有名的内容服务商、应用开发商都建立起了很紧密的合作关系，他们在帮助联想开发内容、服务、应用。联想应用商店在年底之前会推出1000个应用程序，以满足用户99%的需求。在价格方面，虽然有些应用不是免费的，但是价格相对其他平台会很便宜。在谈到可能与联通出现的利益分配方面的问题时，杨元庆说，现在联想主要是想把饼做大，还不到谈怎样切蛋糕的时候。
从应用来看，联想乐Phone奉行“拿来主义”，复制了苹果iPhone的商业模式，建立了自己的软件商店。从这一点的竞争力来看，分量最轻，因为联想乐Phone只是在弥补自己本来就应该有的，而且其他厂商也有的东西。如诺基亚的Ovi、摩托罗拉的智件园、三星的Mobile Applications等等。包括联想乐Phone在内，这些品牌的软件商店都还没有像苹果那样盈利，而且从趋势来看，可能性并不大，因为这是在中国，很少有用户会花钱去买软件应用。
移植联想的PC经验
从5月17日电信日起，沃?3G乐Phone将通过联想PC店面、手机店面和联通营业厅总计5200多家店面共同发售。
联想和中国联通发挥各自渠道优势，推出了乐Phone销售“双模式”，双方5200家店面将协同覆盖中国市场。联想方面，首批3600家PC店面、手机店面将实施体验式营销，让用户一站式体验乐Phone的移动互联网应用;联通方面，首批将开放包括3G品牌店、旗舰营业厅和标准营业厅在内的1600家联通营业厅，随后会陆续扩大范围，力推乐Phone。
陈旭东说：“联想和联通双方都认为PC渠道可能成为乐Phone产品主要销售通路之一，因为乐Phone不是普遍的移动电话，它是一款互联网手机，许多功能让它更像一台电脑，客户可能不能一时掌握功能，这就需要我们销售人员具备技能为客户提供体验式的服务，向客户展示诸如推送功能等服务。我们也在加紧培训销售网络。”
陈旭东介绍，联想PC渠道从1994年搭建，现在已经成为中国市场上覆盖度最广、信任度最高、执行力最强的PC销售网络，这个销售网络覆盖了中国一到六级市场以及大半个乡镇市场，包括2287个县市、1万个镇，去年为联想创造了30%的PC市场份额。同时联想还与国内大卖场合作进行乐Phone的推广，宏图三胞、国美、苏宁都将成为乐Phone的销售渠道。联想的手机通路可谓遍布全国，此次将有600家渠道加入联想乐Phone的销售队伍中来。
在售后服务方面，目前联想拥有500多家授权服务网点，覆盖全国一到六级2000多个县市，有3000多名工程师为用户提供面对面的支持，在重点城市乐Phone还实行一小时快修，用户可以直接进入专门的绿色通道享受优先接待。
在杨元庆看来，乐Phone在中国市场成功的标志是成为市场上的领跑者，要具有足够的市场份额， 并且能够开始盈利。我们拭目以待。
高科技产品如何营销?
文/钱丽娜
霍特国际商学院教授Zif认为，在高科技产品的营销中，人们经常会发现这样一个现象：有些产品开始很成功，但过段时间销量下降。这里不得不提到高科技产品消费者区隔的方法。
高科技产品的消费者分成四个阶段，第一阶段是尝鲜者(Early Adopter)，这些人很少，大概只占总消费群体的2.5%，他们是第一个买产品的人。第二批是早期从众者(Early Majority)，他们与晚期从众者(Late Majority)的比例差不多，各占 3 2 % ，而最后则是落后者(latelaggards)，占18%左右。我们如果要了解用户，市场营销必须得按照消费者进入的时间段来进行分割。
苹果公司是这个领域中非常成功的案例。当苹果推出iPhone时，售价600美元，很贵，但是对尝鲜者来说，他们不是价格敏感的人群。两个月后苹果将价格调至400美元，其后跟进的是对价格敏感的人群，不想花600美元买iPhone的早期、晚期从众者，这时的市场策略就得改变。但往往很多公司在第一步成功后，不愿再改变自己的市场策略。面对高科技产品不同阶段不同人群的需求特征，随着时间的改变，市场营销的策略和做法也要随之改变。
此外，我们都知道有些产品，钱不是从产品上赚的，而是从易耗品中赚的，像惠普打印机，靠卖墨盒赚钱。而苹果却反其道而行之。他们把iTune和iPod相结合，与音乐公司协商，把音乐卖得很便宜。实际上，苹果并没有在音乐上赚钱，但却在设备上赚钱，因为人们可以通过苹果的设备买到非常便宜的音乐，于是苹果的设备便“洛阳纸贵”。这就是商业概念上的创新，从技术角度，iPod并没有什么大的创新，但它把不同的技术组合在一起，革命性地改变了人们听音乐的方式。
联通联想 共赴“战场”
文/马新莉 石丹
联想乐Phone以与中国联通的合作开启了它在中国的挑战iPhone之旅。由于联通目前也是苹果iPhone在中国3G市场的独家电信运营商，这次的战略合作自然因为iPhone而让联想与联通不约而同地站在了背水一战的位置。
对于联通来说，自去年11月引入苹果iPhone之后，其过于依赖iPhone阳春白雪般的定位让联通失去了在中国3G元年借助强力终端先发制人的优势，尽管后期联通改变了营销策略，iPhone的销量有较大幅度的提升，但与其他两家中国的电信运营商及庞大的中国3G市场相比，其预期的杠杆效应远未得到发挥。随着未来中移动TD终端的不断发力，联通感受到的压力可想而知。所以单纯一款曲高和寡的iPhone(还不包括水货的影响)在短期内扩大规模将是近乎不可能完成的任务。基于此，引入一款有竞争力且能够主打规模的终端自在情理之中。此时，无论从品牌影响力，还是从产品的性能和应用等方面看，联想应该是最佳的合作伙伴。
铭远咨询高级合伙人史志伟提到网上有一个很有意思的报道，联想的杨元庆找联通董事长去谈乐Phone的事情，联通董事长要求在乐Phone上能够支持多媒体短信的应用，并利用联通的彩信平台来发布，最后联想满足了这个要求。这种应运营商要求而改变终端应用的情况，在联通跟苹果的合作中应该是很难出现的。并且，这种通过手机编辑发送彩信的模式，联通也可以从中获取利润。所以，运营商和终端厂商的联合都是为了使得自己利益最大化，都在一定程度上满足了自己的需求。
此外，联想的渠道对运营商也很有吸引力，乐Phone将采取“双模式”销售。因为，未来智能终端的很大一个销售渠道并不只局限在现在的手机卖场，类似中关村这种IT渠道的重要作用未来将日益凸显，而这是联想的优势资源。
但联想如果仅依托终端和渠道优势资源进军移动互联网，将会面临艰巨挑战。例如，渠道这种优势并非不可比拟，惠普、方正也都有这类渠道。联想如果想真正转型为“中国创造”，像QQ和淘宝在中国成功一样，乐Phone就必须寻找到差异化的定位和有竞争力的商业模式。
对于联想而言，选择运营苹果iPhone的联通作为自己产品发布的首个合作伙伴，本身就已经印证了之前联想移动互联网战略发布中将苹果iPhone视为其在中国最大和唯一的对手的目标和决心。联想认为，将自己的乐Phone和iPhone放在同一家运营商中，才具有可比性和客观性，而接下来就将是对联想本土优势的考验。
（原文见《商学院》）
